Hur att fästet vägen till kompromiss

May 31

Alternativexponering är en teknik för att etablera en zon av potentiell överenskommelse i medling - en övre och undre gräns mellan vilka parterna är villiga att förhandla. Gaff flyttar parterna närmare den sanna gap och gör brygga den klyftan verkar långt mer attraktiv och möjlig.

Du "fäste" för parterna eller värva en parantes erbjudande eller motförslag genom att föreslå att partiet A satte $ X på bordet om parti B kommer överens om att acceptera $ Y i förlikning. Till exempel, om parterna har fastnat på $ 100.000 (svarande) och $ 200,000 (käranden), kanske en parantes erbjudande eller förslag se ut så här:

Om svaranden kommer att erbjuda $ 130.000, skulle käranden vara villig att sänka sin efterfrågan till $ 170.000? Om parterna är villiga att göra det, är gapet minskat från $ 100.000 till endast $ 40.000. Parterna har även brutit barriären av runda tal bortom vilken de har tidigare lovat att inte våga.

Genom gaff, du:

  • Testa avståndet mellan parternas verkliga botten linjer utan att kräva dem att avslöja sina nedersta raderna till varandra.
  • Uppmuntra parterna att fortsätta förhandla. Du gör gapet mindre och ge dem hopp om att överbrygga den.
  • Skydda parterna från att förankra nästa förhandlingsrunda för höga eller för låga. När parterna har en uppfattning om den nuvarande utbredning där deras förhandlingspartner är verkligen i, de är mycket mindre sannolikt att presentera extrema erbjudanden.

Försök gaff på något av följande sätt:

  • Uppmana parterna att föreslå en konsol inom vilken de skulle vara villiga att fortsätta förhandlingarna. Jag gillar den här metoden bäst eftersom den uppmuntrar parterna att ta ansvar för sortimentet. Du kan göra detta antingen i ett gemensamt sammanträde eller i en separat valmöte, men om du använder gaff parterna kommer sannolikt att vara förhandla i separata valmöte, i vilket fall är du oftast bättre att söka upp dessa fästen separat även om de ännu inte är förhandlar i separata rum.
  • Berätta parterna hur långt ifrån varandra de egentligen är. Baserat på deras tidigare erbjudande och motförslag, kanske de tror att gapet är enorm. Om du vet, genom separata Kaukasus, varje parts sanna bottom line, kan du ange storleken på gapet (t.ex. "Du är en hård $ 100.000 isär.") Utan att avslöja sina nedersta raderna.
  • Berätta parterna att även om båda är villiga att göra ytterligare kompromisser, eftersom de är så långt ifrån varandra, inte heller är beredd att lägga ett annat nummer på bordet i dag. Bara detta ofta emboldens ena parten eller det andra att flytta ner eller upp till en liten grad att starta strandade förhandlingar.
  • Föreslå en hypotetisk uppsättning erbjudanden och counter. Till exempel kanske du frågar, "Om käranden kom ner till $ X och svaranden kom upp till $ Y, skulle ni båda vara villig att förhandla i det intervallet?"

Vid utvecklingen parentes, undvika dessa kostsamma bottom line misstag:

  • Fråga aldrig för ett parti verkliga resultat. Att veta den nedersta raden förankrar dig och kanske locka dig att köra förhandlingarna mot den nedersta raden.
  • Låt aldrig en fest att berätta sin nedersta raden om han verkar redo att göra det. Avslöja den sanna nedersta raden låser partiet till en position som han inte kan ha möjlighet att befria sig själv.
  • Om du tror att du kanske vet en part bottom line, aldrig berätta eller signal till andra sidan vad det är. En av kardemumman är som blod i vattnet. Hajarna känner det och flytta in för att döda.

Först gör ingen skada. Avslöjande en parts kardemumman begränsar hennes förhandlingsområde och hennes förmåga att ändra sig. Ditt mål är att etablera ett antal rimlighets utan endera parten avslöjar hennes sanna nedersta raden.

Om du inte kan stoppa ett parti från att berätta hennes kardemumman, som kardemumman kräver nästan den part som hävdade det att gå bort från förhandlingarna när den linjen i sanden nås. Vid denna punkt, måste du göra dina bästa människor arbetar, ofta hjälpa advokat och hans parti rädda ansiktet (trovärdighet och respekt).

I ett exempel, är den sökandes senaste efterfrågan $ 1.200.000, och respondentens senaste erbjudande är $ 650.000, vilket motsvarar en skillnad på $ 550,000. Ingen av parterna anser andra kommer att kompromissa tillräckligt för att motivera ytterligare förhandlingar. Medlaren vet av vad varje part har berättat för henne i separata caucus att käranden skulle nöja $ 900.000 och svaranden är villig att betala $ 800.000. Från hennes synvinkel är parterna en hård $ 100.000 isär - en mycket mer brygg gap.

Utmaningen är att låta parterna vet att de har en mindre gap att överbrygga än vad de tror att de har utan att avslöja varje parts sanna kardemumman. I just det här scenariot, med hjälp av bracketing metoder, medlaren kunde

  • Uppmana parterna att föreslå en konsol inom vilken de skulle vara villiga att förhandla.
  • Berätta parterna de är en hård $ 100.000 isär. De kommer inte att gapet är $ 800.000 till $ 900.000. Istället kommer de tror att det betyder att käranden är villig att acceptera $ 1.100.000 ($ 100.000 mindre än kärandens sista efterfrågan) eller $ 750.000 ($ 100.000 fler än svarandens sista erbjudande). Hursomhelst, uppmuntrar mindre gapet parterna, förhoppningsvis tillräckligt för en av dem att göra en mer rimlig erbjudande eller efterfrågan.
  • Berätta parterna att även om båda är villiga att göra ytterligare kompromisser, eftersom de är så långt ifrån varandra, inte heller är beredd att lägga ett annat nummer på bordet den dagen.
  • Föreslå en hypotetisk uppsättning erbjudanden och räknare genom att be en eller båda parter, "Om käranden kom ner till $ 1 miljon och svaranden kom upp till $ 750.000, skulle ni båda vara villig att förhandla i det intervallet?" Som svar på en fråga som detta har parterna dela alltid med 2 eftersom de tror att hon föreslår att de dela skillnaden att lösa fallet:

    $ 1.000.000 + $ 750,000 = $ [email protected]@ds 2 = $ 875.000

    vilket är ganska nära vad medlaren vet svaranden är villig att betala.

Nio gånger av tio, bracketing raster återvändsgränd och ofta lägger sig fallet. Det rekommenderas starkt.