Goda Medlare Fråga Varför?

March 18

Varför? Är den första och kanske viktigaste frågan goda mediatorer frågar. Det är en fråga som du kan aldrig be för ofta, men det är bad alldeles för sällan.

En viktig regel för rättegång advokater är att aldrig be Varför? Om du inte redan vet svaret, för om du inte vet, den person du ifrågasätta kan ge ett svar som underminerar ditt fall. Som medlare, men du får vara en regelbrytare.

En advokat antar typiskt hon vet varför hennes klient vill stämma -money. Och för en advokat som arbetar i en värld av rättigheter och rättsmedel, är detta antagande bra.

För medlare, är dock att samma antagande giftigt. Folk vet inte riktigt gå till advokater eller medlare för att få pengar. Det är inte ett ekonomiskt system. Det är rättsväsendet. Människor söka rättvisa när de tror att de har blivit kränkta.

Kanske de vill ha pengar, men de brukar ha mer än så - för att uttrycka ilska, hämnas, lär lagbrytare en lektion, eller se till att ingen lider annars samma orättvisa. Frågar Varför? Hjälper dig att avgöra vad parterna egentligen vill.

Ge kunderna vad de verkligen behöver för att göra ett slutgiltigt beslut. När det är dags att lösa ett fall, kunder vill veta att

  • De är inte tas tillvara.
  • De är inte få mindre än den tilltalade är villig att betala eller betala mer än käranden skulle acceptera.
  • De fattar beslutet. (Ingen har håller en pistol mot sitt huvud.)

Någon av dessa objekt kan vara en deal-breaker. Frågar varför? Är ett av de bästa sätten att diagnostisera vilken av dessa potentiella deal-brytare, om några, påverkar parterna.

Här är ett exempel på ett fall där frågan Varför avslöjade den verkliga anledningen till att personen stämma och bröt dödläget?:

Q. "Varför vill du minst sex siffror i avveckling av din felbehandling kostym mot dialysavdelning där din fru dog?"

A. "Eftersom jag sa till min advokat när jag anlitade honom att jag skulle läsa i tidningen om en veterinär som betalade $ 25.000 för döden av en hund. Det är vad dialyscentret erbjöd mig att inte väcker talan. En hund! Om försäkringsgivare betalar något mindre än $ 100.000, kommer de att behandla min fru inte bättre än en hund. "

Q. "Varför kommer $ 100,000 få dig att känna rättvisa har gjorts, men? Varför tror du föreställa dig att vara nöjd med den siffran? "

A. "Ja, jag skulle vilja göra mig en fotostudio. Jag brukade vara en professionell fotograf, men det var 40 år sedan. Nu när jag är pensionär och änka, jag behöver något produktivt att göra. Efter att ha betalat advokatarvoden och kostnader, skulle jag ta emot endast $ 57.000, och jag har fått veta att jag måste betala skatt på det, så det ska allt koka ner till priset på den hunden - $ 25,000 i min ficka. Det är den absolut lägsta belopp jag skulle behöva ställa upp min fotostudio. Det kan också tillåta mig att bidra till min dotterdotter universitetsavgifter. Om jag inte kan hjälpa henne med undervisning, jag är rädd att hon kommer att släppa ut. "

Något om hans oro för hans barnbarn och hans planer på att göra ett bättre liv för sig själv mjuknade försäkringsgivare att betala honom $ 100.000 för hans förlust. Hon slutade känsla som om han försökte bara få pengar ur fickan. Hans berättelse flyttade henne.

Hon förstod att han hade liknande önskningar till sin egen. "Jag oroar mig min egen dotter", sade hon. "Jag hade en riklig college fond, men sedan lågkonjunkturen slog till, min man lämnade mig, och jag var tvungen att invadera hennes sparkonto att betala lånet eller jag skulle ha förlorat huset."

Men tror inte att känslor är den enda vägen mot upplösningen. I ett exempel på vad vissa medlare kallar en "ren pengar case" - ersättning för en överbetalning av en försäkringsgivare till en läkare - de två sidorna hade fastnat på ett nummer: $ 107.500 exakt.

Svaranden läkaren trodde försäkringsgivare (som ägs av läkare) försökte mejsla honom. Han såg ingen anledning till varför han var tvungen att betala tillbaka dem $ 250.000 de skulle oaktsamhet kredit hans konto. Han var villig att betala en del av det tillbaka, men mer än $ 50.000 verkade fel för honom.

Efter timmar av förhandlingar, medlaren drog försäkringsgivare och dess advokat åt sidan och frågade: "Varför $ 107.500 exakt?" I det här fallet, att frågan Varför avslöjade en av de största bidragsgivarna återvändsgränd -? Den dolda tvång knyta en av partiets händer . "Vi bosatte annat fall precis som den här," sade försäkringsgivare.

"Vi överbetalda en massa läkare, däribland några som är på vår styrelse. I vår uppgörelse med en av dem, lovade vi att vi inte skulle nöja sig med någon annan för mindre än 43 procent av det totala vi betalat för mycket. I det här fallet, det är $ 107.500. Vi verkligen inte kan gå under det numret eller vi skulle vara i strid med avtalet. "

"Får jag berätta att till käranden?" Medlaren frågade. "Jag tror att det kommer att hjälpa break återvändsgränd."

Visst nog, så fort läkaren fick reda på att en princip om grundläggande rättvisa (alla i samma situation ska behandlas lika) var underliggande erbjudandet, rättsfrågan som ligger bakom pengarna frågan avdunstat, och fallet avgöras. . . för exakt $ 107.500.